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森鷹窗業成為行業領先者--邊書平董事長一邊開拓一邊放棄

放大字體  縮小字體 發布日期:2018-03-17  瀏覽次數:8501
核心提示:85年,22歲的他畢業于哈爾濱工業大學熱能工程,這奠定了他一生與熱能較量的專業基礎。但要行走江湖,單有專業能力遠遠不夠,他繼續深造,88
 85年,22歲的他畢業于哈爾濱工業大學熱能工程,這奠定了他一生與熱能較量的專業基礎。但要行走江湖,單有專業能力遠遠不夠,他繼續深造,88年MBA畢業。

畢業后,他如脫韁的野馬,未經分配就跟著“全民經商”的浪潮步入商海,自嘲是“四無”創業者:無資金、無技術、無經驗、無背景。只有八個字:“百折不饒,愈挫愈奮”。

3年后,28歲的他創立了第一家公司---一家電子散熱器工廠亞泰,賺得了人生第一桶金。在短缺經濟的背景下,多元化集團化是那個時代企業家的夢。他從電子工廠起步,一發而不可收,做過給水、安過空調、干過裝修、修過路橋、涉獵過外貿、開發過房地產、還賣過汽車,最多的時候同時擁有十幾家公司。

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30歲那年,徹底擺脫貧窮的他卻陷入了無奈和痛苦之中。由于同時運營多家公司,每天分配給各公司的時間不足兩小時,白天不斷變換思維研究不同行業的不同問題,疲于奔命。

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30歲的邊書平

做生意靠關系,喝酒成為營銷,后半夜才回到家是常態。體檢下來,身體多項指標出現警示信號,醫生說他30歲的身體胸懷60歲的心臟。

他徹底厭倦了這樣的生活,心里渴望專心做一件產品,創立一個品牌。他知道,若要突破,必須得學會放棄。

放棄多元化,聚焦森鷹

兩年后的1998年一次歐洲旅行,他偶然間看到德國的木窗竟然制作得那樣精美,一見鐘情,沒經過什么論證便決意拿回中國生產。1999年11月3日,他自己投資570萬,其他5位股東總計投資1000萬的哈爾濱森鷹窗業股份有限公司誕生了,從此中國有了木窗業。他就是森鷹的董事長邊書平,人稱老邊。這時老邊決定:放棄多元化,聚焦森鷹。

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灑脫的老邊

為了實現他的木窗夢,老邊謙卑做小學生,帶領團隊向洋老師取經,5年來,帶隊走遍歐洲和北美,遍訪天下做木窗者。從德式木窗起步,相繼引進了意式、美式、澳式等各類風格的木窗系統。當時他想把森鷹做成世界木窗博物館。他說“貪多求全就像魔鬼再一次操縱著我的心。”

曾經學會的放棄,在誘惑面前又忘記了。

1999年4月的一天,發誓只做木窗的老邊在意大利博羅尼亞門窗展覽會上眼前一亮,他發現一種鋁合金內掛木窗,愛不釋手,反復研判,感覺更加新穎及現代。然而一陣興奮之后,他卻陷入了沉思。一方面感覺畢竟還是鋁合金窗的變種,其售價必將受到傳統鋁合金窗價格的壓制;另一方面感覺其不是真木窗,偏離了森鷹只做木窗的主業。理性思維告訴他不能拋棄舊愛又尋新歡。

然而放眼現實,人們對木窗的理解還停留在傳統木窗的認知上,單純依靠銷售木窗難以生存。他找到了一個上馬該項目名正言順的理由:為確保森鷹平安度過發展期。最終在2001年這款鋁合金內掛木窗取名為木鋁復合窗進入市場。

在此之后,雖然森鷹不遺余力宣傳木鋁復合窗就是木窗,然而不管有多長銷售歷史,客戶始終且越來越不買賬。

放棄現場,聚焦工廠

到了2003年,苦心經營了五年后,公司的銷售也就幾千萬。起初的美好憧憬非但沒有出現,反而心力憔悴甚至失去盼望。

老邊終于不堪忍受這個現實,把森鷹交給一位空降總經理,自己跑去做了三年國企并購。

3年后2006年,森鷹瀕臨崩潰邊緣,面對賣不掉關不起的森鷹,不服輸的性格再次激發老邊重新披掛上陣,這時候,他再次想起了8年前創立森鷹學會的功課---放棄。

那時候,森鷹的客戶主要是工程客戶,為了實現利潤最大化,森鷹直接把銷售與工程安裝拽在手里,兩手都要抓,兩手都抓不穩。綜合考察后,老邊決定:放棄現場,聚焦工廠。現場交給代理商,與他們同享利潤,完全建立代理商制度,成立聯合 艦隊,前后持續6年時間完成了將生產與銷售服務剝離的大手術。表面上舍棄了銷售服務利潤,卻讓森鷹聚焦產品質量,同時讓更多人為森鷹的未來操心,得了人心贏得了更大的市場。

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老邊親自給經銷商介紹產品

放棄木鋁復合窗,聚焦鋁包木窗

再次嘗到舍棄甜頭的老邊,把目光投向了當初為了公司生存而引進的“新歡”木鋁復合窗。在2010年4個億的銷售中,意式木鋁復合窗占2個多億,而德式鋁包木窗不到2個億。看來這個“新歡”過去10年來還表現不錯,完全沒有放棄它的理由。

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森鷹木鋁復合窗,10年2億年銷售額,已放棄

這時大學的專業積累幫了老邊大忙。他深刻洞察到木鋁復合窗,本質上是一款內掛裝飾木板的鋁窗,在技術上存在著先天不足且無法做成節能環保型窗,而德式鋁包木窗不但美麗大方而且在節能環保方面有著廣闊的發展前途。他再次大手一揮,放棄木鋁復合窗,聚焦鋁包木窗。

回顧10年前的選擇,不上木鋁復合窗森鷹就活不下來了嗎?真不一定。當時老邊看見木鋁復合窗有沒有夏娃看見禁果的心理?只有老邊自己知道。總之,12歲的森鷹終于活出了它誕生時的使命,專心一意干木窗!

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森鷹鋁包木窗,優良環保基因被栽培

這次放棄帶來了森鷹跳躍式發展。這時,森鷹可以向全世界振振有詞地宣布,森鷹只做鋁包木窗。

重心從工程轉移到零售

由于窗戶的天然屬性和老邊的背景,過去森鷹的客戶都是工程客戶,建筑商選擇好了窗戶,終端客戶沒有選擇權。然而,老邊悄悄意識到由于移動互聯網飛速發展而產生的新名詞---選擇暴力。終端客戶越來越有更大的選擇權,再優秀的品牌,若沒有占領終端客戶的心智,都會在終端客戶的選擇暴力面前完敗。

老邊知道,他又一次面臨選擇。

這次他要將重心從熟悉十多年的衣食父母---工程客戶,轉向復雜陌生的零售客戶。他要讓自己忘掉過去的背景和資源,努力面前,朝陌生但代表未來趨勢的新領域進發。

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森鷹零售工廠

但生性不服輸的他,硬是大踏步向零售客戶邁進,專門建設了針對終端客戶的定制化工廠;同時,為了拉近與終端客戶的關系,老邊甚至在公司的微信公眾號開辟了老邊的德貨鋪,只送不賣,專為客戶預備的德國精品禮物。

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放棄既得利益,聚焦永續客戶關系

為了更好服務終端客戶,讓終端客戶在按下訂單的瞬間毫無壓力,以后也無任何購買憂慮,2017年5月1日,森鷹再次重拳出擊,“將終身免費售后”推向零售用戶。他要告訴消費者,喜歡就買吧,任何時候任何部件壞了,你說話我們免費來搞定。放棄部分既得利益,聚焦永續客戶關系,既讓海量零售客戶吃了個定心丸,又倒逼工廠無止境提升質量。

無論是老邊的創業史還是森鷹的發展史,是一部放棄的歷史。

因為,有放棄才可能有聚焦,有聚焦才可能有大成功。

這一切都源于對自身有限性的充分認識以及成功后仍然謙卑的品格。

相信隨著森鷹的發展,下一個放棄的功課正在等著他,只是,他已經完全學會了這門功課,成為淡定君了。

那么,老邊是如何帶領森鷹一次又一次的放棄成功執行聚焦戰略呢?本周六仆人領導直播室請來老邊為你分享《聚焦戰略》。

無論是生活還是創業,人們常有舍不下的情愫,聽聽老邊的分享,你就能學到說放棄就放棄的豪爽和前瞻性選擇的智慧,成就聚焦人生的豪邁。

 
 
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